Traversarea abisului

0Autor: Geoffrey A. Moore
Rating:
Editura: Publica
[Cumpără cartea]

"You cannot make it as a wondering generality, you have to become a meaningful specific", spune Ziglar într-unul din discursurile lui despre cum să reuşeşti în viaţă. Pe scurt, dacă faci şi pian şi chitară şi vioară şi fotografie, pictură şi sculptură nu vei face bine nici una din ele (cred că am mai spus asta pe undeva pe aici). Ideea este să îţi găseşti un domeniu în care să devii expert. Iar acest lucru se aplică şi în afaceri, dacă nu chiar într-o măsură şi mai mare.

O carte de nişă

Tot după acest lucru s-a ghidat şi Geoffrey A. Moore. În loc să scrie încă un manual plictisitor de marketing general, a descoperit că există un domeniu în care strategiile diferă puţin. L-a studiat, a luat la rând companiile care se ocupă cu acest domeniu, le-a analizat strategiile, a văzut unde a greşit şi ce a făcut bine fiecare, a adăugat din experienţa sa şi a ieşit Traversarea abisului.

Adică o carte despre marketingul în cadrul companiilor de tehnologii înalte. Microsoft, HP, Cisco Systems, Lawson Software, Oracle, toate acestea sunt companii care, din cauza domeniului în care activează, întâmpină o oarecare rezistenţă în rândul consumatorilor. Tocmai din această cauză [Citeste tot Articolul]

Citeste cele 3 COMENTARII si spune-ti parerea!

Clienţi pe viaţă

Autori: Carl Sewell, Paul B. Brown
Rating:
Editura: Publica
[Cumpără cartea]

A fost odată ca niciodată

Ştiţi povestea aceea în care cititorul cumpără (sau primeşte, după caz) o carte, iar pe parcursul procesului de achiziţionare (respectiv hotărârea de a citi) îşi formează anumite aşteptări legate de ceea ce va găsi în ea? O cunoaşteţi cu siguranţă.

Nu ştiu despre voi, dar mie mi se întâmplă frecvent- de puţine ori am cumpărat o carte fără să o studiez în prealabil. Şi nu mi se pare deloc greşit, atâta timp cât coperta 4 are exact acest efect, de a creea aşteptări, de a îţi forma o imagine a priori. Exact asta mi s-a întâmplat şi cu Clienţi pe viaţă.

La ce mă aşteptam

Citind despre succesul pe care l-a avut Carl Sewell ca dealer de maşini şi despre faptul că modul cum îşi tratează clienţii stă la baza reuşitei sale m-am gândit că asta este cartea despre client service pe care o căutam. Mi-am spus că sigur o să găsesc o idee despre cum să gestionezi o neînţelegere cu un client, sau despre cum este mai bine să oferi un cadou în semn de recunoştinţă. Cum să negociezi sau cum să te faci indispensabil. [Citeste tot Articolul]

Spune-ti parerea!

Simply Better

0Autor: Patrick Barwise, Sean Meehan
Rating:
Editura: Publica

Orice manager de firmă o să vă spună, bătând uşurel cu mâna buzunarele de la costum, că pentru el clientul şi mulţumirea lui sunt cele mai importante. Ştiţi şi voi, vorba aia de aur: "Clientul nostru, stăpânul nostru". Şi dacă te vei aventura spre indiscreţii nebănuite şi îl vei întreba pe acel director ce exact face EL pentru client, răspunsul lui de cele mai multe ori va fi formulat într-o stâlcită limbă de lemn, fără să atingă nici măcar un aspect concret al modului în care se supune dorinţei clientului.

Şi cu siguranţă că sunt şi printre voi mulţi care au ţinut acest discurs. Şi eu l-am ţinut, undeva de pe la mijlocul scării ierarhice, strategic aşezată între manager şi client. Suficient de aproape de fiecare să le observ fiecăruia atitudinea: a managerului, confortabil instalat în spatele biroului şi clientul, cel care îşi exprimă nevoia, mulţumirea sau nemulţumirea.

Şi toţi dintre noi suntem clienţi. La piaţă, supermarket, mall, spital, chiar şi în faţa calculatorului, dependenţi de servicii. Şi nu ştiu de voi, dar eu am un lung pomelnic de nemulţumiri, de la felul în care sunt servită în restaurant, la calitatea unui produs scump şi până la băieţaşul angajat să îţi spele maşina şi care îţi năclăieşte geamul cu o cârpă mizerabilă. [Citeste tot Articolul]

Spune-ti parerea!

Crearea de evenimente: o comunicare (aproape) fără limite

Autor: William Perkins
Rating:

Ştiţi ce mi se pare interesant la experienţa lecturii? Faptul că de fiecare data după ce ai terminat cartea eşti un pic altfel faţă de momentul iniţial. E ca o călătorie în care porneşti cu un bagaj de experienţe iar pe parcurs te îmbogăţeşti şi ajungi în final să îţi reevaluezi modul în care judeci lucrurile. Iată de ce, începând să răsfoiesc "Organizarea de evenimente: o comunicare (aproape) fără limite" am avut presentimentul că o să descopăr ceva neaşteptat.

William Perkins ne conduce în lumea plină de magie a creării de evenimente, ocupaţie fascinată prin neprevăzutul pe care îl implică şi prin impactul pe care îl poate crea asupra oamenilor. Începând cu fondarea firmei în 1978 suntem purtaţi prin experienţe extrem de variate atât geografic ( de la Sultanatul din Oman până în Siberia) cât şi din punct de vedere al tipului, scopului şi complexităţii evenimentelor (aniversări şi lansări de produse pentru firme, manifestări pentru armată, evenimente sportive, etc). Suntem martori la transformarea unei organizaţii de câţiva oameni într-o firmă care trebuie să facă facă faţă creşterii numărului de proiecte şi pericolului extra-standardizării, pierderii culturii informale şi creative în detrimentul uneia bazate pe eficienţă. Nu este o carte despre tehnici de organizare a evenimentelor ci mai degrabă una care îţi arată cum gândeşte un om care a creat evenimente timp de 20 de ani. [Citeste tot Articolul]

Citeste cele 2 COMENTARII si spune-ti parerea!

Arta negocierii în afaceri

Autori: Roy J. Lewicki, Alexander Hiam
Rating:
Editura: Publica

Am făcut vânzări toată viaţa. Fiecare dintre noi face. Unii conştient, alţii fără să îşi dea seama, negociem salariul chiar şi prin tăcere, aprobând o ofertă, negociem partea de pat pe care vom dormi şi nota pe care o luăm la un examen în facultate sau la liceu. Toţi facem vânzări, doar că unii sunt mai buni la asta, iar alţii mai puţin buni.

În relaţiile de business, vânzările şi negocierea sunt însă mult mai des conştientizate. Ai o întâlnire de business, doi oameni, un contract în faţă şi, aparent, doar unul dintre acei oameni poate pleca de la masă câştigător. Însă doar aparent. În practică, ambii trebuie să se ridice de la masă zâmbind, convinşi fiind că au făcut o afacere bună. Mai mult decât atât, ei trebuie să ajungă acasă, să dea drumul la televizor, să citească o carte, iar a doua zi când se trezesc să ştie că afacerea chiar a fost una bună, nu că au fost păcăliţi în vreun fel. Din punctul meu de vedere, asta face din negociere o artă.

Am făcut timp de cinci ani vânzări în mediul de business. Un an de zile am vândut produse. Produse făcute de firma pe care o conduceam. Apoi, timp de un an şi ceva, am tot făcut, sub o formă sau alta, vânzări de servicii. În ambele cazuri am folosit mai degrabă tehnici de negociere competitivă. Adică te aşezi la masă păstrând în minte faptul că firma pe care o reprezinţi trebuie să câştige. [Citeste tot Articolul]

Citeste cele 2 COMENTARII si spune-ti parerea!

Sfârşitul Advertisingului aşa cum îl ştim

0Autor: Sergio Zyman
Rating:
Editura: Publica
(ediţia în limba engleză)

Sfârşitul Advertisingului aşa cum îl ştim este o cuprinzătoare şi extrem de pragmatică analiză a multor campanii desfăşurate pentru branduri mari, care au avut sau nu succes, acest lucru depinzând exclusiv de modul în care agenţia a abordat comunicarea. Scrisă de Sergio Zyman (fost director de marketing la The Coca-Cola Company), el vorbeşte despre Advertising din perspectiva clientului. Iar cum clientul este cel care dă banii, perspectiva lui este şi singura care contează.

Sfârşitul Advertisingului aşa cum îl ştim ne reaminteşte povestea cu hainele cele noi ale împăratului, cu cei doi aşa-zişi croitori care îi croiesc împăratului nişte haine invizibile pe care însă i le prezintă atât de convingător, încât, vrăjit, el le va purta cu fală. Bineînţeles că toţi ceilalţi vor remarca faptul că împăratul este gol, însă nu vor spune nimic, fiindcă le-a fost indusă ideea că doar cei înguşti la minte nu pot vedea minunata stofă. Care de cele mai multe ori se cheamă notorietate, popularitate, vizibilitate şi nicidecum vânzări.

"Agentiile şi departamentele de publicitate ademenesc companiile cu promisiuni că vor realiza cele mai reuşite campanii din câte au existat vreodată. Solicită taxe enorme şi, când cineva se întreabă ce fac ei toată ziua, aceste minti creatoare" se arată ofensate şi afirmă acelaşi lucruri ca şi croitorii-şarlatani ai împăratului: "Publicitatea este o artă şi numai artiştii şi persoanele cu imaginaţie o pot înţelege..." [Citeste tot Articolul]

Citeste cele 4 COMENTARII si spune-ti parerea!

Cum să combateţi recesiunea

0Autor: Nicholas Bate
Rating:
Editura: Meteor Press

Ce înseamnă, de fapt, recesiune?

Deşi mai toată lumea vorbeşte acum despre criza economică, puţini înţeleg că "recesiunea" şi "criza" sunt lucruri un pic diferite. Ca să facem puţină lumină, se consideră că suntem într-o perioadă de recesiune atunci când activitatea economică a unei ţări încetineşte pentru o perioadă de cel puţin 6 luni. Iar o astfel de perioadă de recesiune durează din momentul în care activitatea economică a unei ţări începe să scadă, până în momentul în care activitatea economică începe din nou să crească. Pe înţelesul tuturor, această activitate economică se referă la totalitatea produselor şi serviciilor vândute şi cumpărate într-o ţară. În manuale, durata medie a unei astfel de recesiuni este de 1 an. Criza (depression, în limba engleză), este o recesiune mai gravă. Adică durează mai mult şi afectează mai serios economia.

Pierdem sau câştigăm?

Acum, în ciuda scepticilor, România a intrat într-o perioadă de recesiune. Este clar. La prima vedere, efectele acestei recesiuni sunt mai evidente la companiile mari, la corporaţii. Şi este ceva natural. Companiile-mamă sunt în afara României, mare parte dintre ele în Statele Unite. Iar în Statele Unite s-a cam trecut în perioada de criză economică, deci este mult mai grav. Ceea ce înseamnă că [Citeste tot Articolul]

Citeste cele 4 COMENTARII si spune-ti parerea!