0Autor: Geoffrey A. Moore
Rating:
Editura: Publica
[Cumpără cartea]

"You cannot make it as a wondering generality, you have to become a meaningful specific", spune Ziglar într-unul din discursurile lui despre cum să reuşeşti în viaţă. Pe scurt, dacă faci şi pian şi chitară şi vioară şi fotografie, pictură şi sculptură nu vei face bine nici una din ele (cred că am mai spus asta pe undeva pe aici). Ideea este să îţi găseşti un domeniu în care să devii expert. Iar acest lucru se aplică şi în afaceri, dacă nu chiar într-o măsură şi mai mare.

O carte de nişă

Tot după acest lucru s-a ghidat şi Geoffrey A. Moore. În loc să scrie încă un manual plictisitor de marketing general, a descoperit că există un domeniu în care strategiile diferă puţin. L-a studiat, a luat la rând companiile care se ocupă cu acest domeniu, le-a analizat strategiile, a văzut unde a greşit şi ce a făcut bine fiecare, a adăugat din experienţa sa şi a ieşit Traversarea abisului.

Adică o carte despre marketingul în cadrul companiilor de tehnologii înalte. Microsoft, HP, Cisco Systems, Lawson Software, Oracle, toate acestea sunt companii care, din cauza domeniului în care activează, întâmpină o oarecare rezistenţă în rândul consumatorilor. Tocmai din această cauză ele trebuie să abordeze altfel problema şi trebuie să adopte o strategie specifică.

Ce este abisul?

Moore scoate în evidenţă un aspect foarte important: când vine vorba de introducerea unei noi tehnologii, totul porneşte de la un capriciu. Există câţiva cunoscători sau experţi care o adoptă de la început, din dorinţa de a se lăuda sau pentru că este într-adevăr un produs inovator de care aveau nevoie. Însă marea provocare pentru companie este de a transforma acest capriciu într-o tendinţă.

În termeni economici, face diferenţa între o piaţă timpurie, cu câţiva clienţi capricioşi şi o piaţă principală, cu un bloc masiv de clienţi pragmatici, o piaţă pe care companiile trebuie să o facă să apară. Abisul este reprezentat tocmai de această trecere, dintr-o parte în alta, un drum anevoios dacă nu ai citit cartea de faţă şi dacă nu cunoşti... puţină istorie.

Ziua Z

Nu sunt puţini cei care spun că în afaceri este ca în război, este de ajuns să ne uităm numai la analogiile cu Arta războiului a lui Sun Tzu. Moore este şi el de acord cu această asemănare, astfel ca strategia lui de traversare a abisului este construită exact pe modelul zilei de 6 iunie 1944. O privire rapidă aruncată asupra acelei zile ne arată ca Aliaţii vroiau să preia controlul asupra Europei, dominate la acel moment de puterile Axei. Au pornit din Anglia, au traversat Canalul Mânecii şi au cucerit plajele Normandiei, de unde şi-au putut croi drum spre întreaga Europă.

Acelaşi lucru trebuie făcut şi dacă eşti o companie care vrea să îşi promoveze noua tehnologie. Nu vă voi descifra însă analogia, vă las pe voi să o descoperiţi. Tot ce pot să vă spun însă este că plajele Normandiei reprezintă o niş... ăăă... "o simplificare a provocării iniţiale" :) .

O carte tehnică, tehnică, tehnică

Nu, nu am început să mă bâlbâi, vroiam doar să fiu sigură că mă fac înţeleasă atunci când spun că Traversarea abisului este oricum, numai o carte uşoară nu. Genială, da, dar nu de frunzărit pe sub bancă. Eu una, dacă aş fi profesor de economie, aş da examen din ea, în loc de cursul jalnic scris de mine. Dar eu nici măcar nu am făcut o facultate de economie, aşa că poate profesorii de acolo ştiu mai bine ce este de făcut (!?!).

Şi chiar dacă nu am experienţa unei astfel de facultăţi, Moore s-a dovedit a fi un profesor foarte bun: exemple multe şi detaliate, analogii care "îndulcesc" sobrietatea cărţii, scenarii posibile şi în general dorinţa de a împărtăşi cu alţii experienţa lui. A rezultat astfel genul acela de carte pe care îţi este teamă că o vor citi şi concurenţii tăi. Genul de carte care te face să vrei să cumperi toate exemplarele pentru a fi sigur că nu mai ajunge şi la altcineva.

Eu zic să vă grăbiţi, cine ştie cine a mai citit-o în afară de mine :) .

Scris de Raluca Alexe