Consilierul de încredere
Scris de Raluca Alexe • 17 November 2009 • in categoria Altele
Rating:
Editura: Publica
Anul aparitiei: 2009
Traducere: Ramona Ivana
Numar pagini: 285
ISBN: 978-973-1931-11-1
Am fost puţin reticentă după ce am citit coperta patru a cărţii de faţă. E drept, mi se tot întâmplă asta în ultimul timp, însă cred că în general cărţile de business produc astfel de reacţii. Să vă spun şi de ce: este foarte evident că este o carte de nişă. Teoretic, aceasta nu ar fi trebuit să fie o problemă- nu este prima carte de specialitate pe care o citesc şi uitându-mă în urmă la cărţile de la Publica, mi-am dat seama că aşa sunt mai toate cărţile lor- fie că sunt cărţi pentru advertiseri, pentru pr-işti sau pentru cei care se ocupă de customer service, au fost aproape mereu "de nişă". Problema a fost de fapt că este o nişă cu care nici nu am avut de-a face până acum şi care, pe deasupra, nici nu m-a interesat. Aşa că evident că m-am gândit că va fi ceva ermetic, o carte rezervată consultanţilor, pe care probabil că doar ei o vor înţelege.
Nu ar fi prima oară când mă înşel în această privinţă. Partea bună este că nu ţin minte să fi renunţat la vreo carte din cauza acestei "temeri" de ermetism, prin urmare nu am riscat niciodată să ratez o carte bună. Şi plus de asta, cui nu-i place să fie surprins în mod plăcut?
Surpriza nu a venit însă numai din faptul că limbajul este unul normal (cel pe care îl foloseşte un om... normal pentru a îi explica unui alt om... normal nişte concepte). Mi-a mai plăcut, de exemplu, să văd că şi la această carte "Cuvântul înainte" aparţine unui român. Nu e ceva ieşit din comun, mai sunt şi alte cărţi cu introduceri scrise de români. Însă faptul că Viorel Panaite, consultant (şi partener) la Human Invest, a citit (aşa pare) cartea şi a scris câteva cuvinte despre ea o aduce mai aproape de cititor. Sau cel puţin mie aşa mi s-a întâmplat.
O altă surpriză a venit din modul în care a fost construită cartea: oricât mi-ar plăcea mie beletristica, atunci când vine vorba de învăţat ceva prefer liniuţele, bulinele, numerotările, orice, numai să arate cât mai structurat/ organizat/ aerisit/ simplu. Abia am reuşit să găsesc aşa ceva printre manuale, iar cărţile care nu bat câmpii între două "bucăţi" de informaţie valoroasă sunt puţine. Aşa că închipuiţi-vă ce înseamnă să ai 255 de pagini de explicaţii rezumate la sfârşit în 22 de pagini de liste. Să nu vrei să înveţi? E drept că listele se găsesc şi în paginile efective ale cărţii, dar faptul că ele au fost strânse la un loc de către autori ajută foarte mult.
Pentru a intra şi în subiectul propriu-zis al cărţii, cea mai importantă idee care trebuie reţinută (de fapt de la care şi porneşte "discursul" celor trei autori) este aceea că pentru a fi un consultant de succes condiţia esenţială este să îl faci pe client să aibă încredere în tine. Degeaba eşti profesionist, degeaba cunoşti domeniul de activitate foarte bine- atâta timp cât clientul nu are destulă încredere pentru a îţi povesti problemele lui, nu te vei putea numi niciodată consultant în adevăratul sens al cuvântului.
Încrederea are chiar şi o ecuaţie: T= C+R+I/ S, unde T= încredere acordată, C= credibilitate, R= a fi de nădejde, I= apropiere şi S= egocentrism (probabil venind de la selfishness). Poate pare complicat (?) însă se aruncă o privire asupra fiecărui element şi a locului fiecăruia în ecuaţie.
Un alt set de "elemente" care sunt discutate în parte sunt cele cinci etape ale construirii încrederii: captarea interesului, ascultarea, definirea, vizualizarea şi asumarea angajamentului- practic partea de "how to" efectiv a cărţii. Având în vedere că fiecare din etape reprezintă un capitol, nu o să vă povestesc despre ele. Ce vreau însă să amintesc în mod special este o idee pe care o menţionează şi Viorel Panaite şi David Meister.
Ei spun că au făcut fiecare greşeală descrisă în cartea de faţă şi că au învăţat cel mai mult din greşeli, mai degrabă decât din reuşite. Este o idee veche, ştiu, şi în plus sunt destui care o discută (vezi şi articolul lui Andrei Roşca de aici). Însă cumva lumea este în continuare speriată de eşec (myself included), omiţând constant că eşecul, mai mult decât o sursă de disconfort (subînţeles şi inevitabil) este de fapt o sursă de lecţii de viaţă (sau de afaceri, dacă ne raportăm la Consilierul de încredere). Din această cauză cele două menţiuni nu mi s-au părut deloc redundante şi la fel se întâmplă cu o serie de alte idei.
Ajungând aproape de sfârşitul cărţii m-am întrebat însă cum mă va ajuta pe mine "Consilierul de încredere". Şi atunci mi-am dat seama de o greşeală pe care am făcut-o: aceea de a mă gândi la "consultant" ca la "consultant în afaceri". Titlul original ("The Trusted Advisor") este de fapt foarte explicit; nici titlul în română nu e foarte ambiguu, însă probail că din cauza coperţii patru am rămas cu această impresie eronată. Pentru că nu numai consultanţii în afaceri au de câştigat de pe urma acestei cărţi, ci şi oameni ca agentul lui Michael Jordan, partenerul lui Warren Buffet, avocaţii, trainerii ş.a.m.d. Din acest punct de vedere, probabil că cea mai bună traducere a titlului (nu şi cea mai "marketată" însă) ar fi fost "Sfătuitorul de încredere".
Pentru că până la urmă cartea este pentru cei care dau sfaturi de orice fel. Şi aşa am ajuns să îmi dau seama cum să aplic eu ce am învăţat aici: fiecare din noi suntem consilierii din titlu. Însă nu o facem pentru bani, ci pentru prietenii noştri: am fost şi umărul pe care s-a plâns, ni s-au cerut şi sfaturi legate de relaţii, părinţi, chiar şi de serviciu, am fost parteneri la temeri, depresii, perioade stresante dar şi bucurii. Poate e un pic mai mult (atenţie, doar un pic!) decât ce face un avocat sau un contabil. Însă ideea de bază este că dacă vrei să construieşti o relaţie de prietenie durabilă şi puternică condiţia esetiala este să îl faci pe celălalt să aibă încredere în tine, iar celălalt să facă la fel.
Citeste cele 7 COMENTARII si spune-ti parerea!
-
-
:) Bogdan, stii ca sunt de acord cu tine si ca (mai) toata lumea ar trebui sa citeasca astfel de carti.
Insa stim amandoi la fel de bine ca nu e asa. Nu toata lumea le citeste, desi ar trebui. Iar zona asta de marketing/management nu va fi niciodata “mainstream”. Nici macar daca luam un domeniu mai larg cum ar fi “dezvoltarea profesionala”.
E cam acelasi lucru in cazul dezvoltarii personale. Toti ar trebui sa fie interesati, toti ar trebui sa isi doreasca sa creasca, teoretic se adreseaza oricarui om sanatos la cap. Insa, practic, piata este de 2% la nivel worldwide. Doar atatia sunt de fapt interesati. :)
In rest, stii foarte bine ca personal respect mult ce faceti, tocmai fiindca intelegeti ce inseamna nisa si specializarea.
-
Uite o carte ideala pentru mine , cu atat mai mult ca lucrez in aceasta nisa. Multumesc Raluca.
-
deci tot nu am gasit de unde sa o cumpar:(
-
Sabrina, incearca pe www publica ro. Ma voi ocupa personal de comanda ta!
-
Bogdan spune:
18 November 2009 | 6:36 pm
Da, surprinzatoare nisa asta a lumii de business. Practic este compusa din toti cei care au un loc de munca, la care se adauga freelanceri, studenti sau pasionati de lectura de specialitate.